Segmentación y Mercados Objetivo
¿Alguna vez te has preguntado cómo las empresas grandes y pequeñas reúnen su base de clientes? Con toda la gente en el mundo, ¿cómo seleccionan las empresas a quién comercializar? Las empresas más grandes utilizan marketing masivo para promocionar sus productos, mientras que las empresas más pequeñas utilizan la segmentación de mercado.
¿Qué es la Segmentación de Mercado?
La segmentación de mercado es el proceso de dividir un mercado de clientes potenciales en grupos (segmentos) basados en diferentes características. Debido a las diferentes estrategias que se utilizan para diferentes grupos de consumidores, es más fácil para los mercadólogos personalizar campañas y atraer nuevos clientes. Así es como el marketing objetivo alinea los esfuerzos de marketing con las necesidades de un segmento de mercado específico. Al poner el mercado objetivo en grupos segmentados, los mercadólogos pueden ser más eficientes con su tiempo y potencialmente ahorrar dinero en campañas. Esta es una forma más rentable para que la empresa comercialice su negocio.
Es esencial que los mercadólogos definan el mercado total para el producto que se intenta vender. Las necesidades y patrones de compra son dos factores importantes que deben considerarse. Un ejemplo del mercado total para un libro sobre bebés recién nacidos se puede estimar reuniendo el número total de mujeres que se encuentran en la edad promedio de tener hijos.
Una vez que se define el mercado, los mercadólogos pueden segmentarlo aún más y dividir la campaña completa en segmentos. Al elegir los criterios de segmentación, es importante entender el comportamiento humano. Factores como demografía, área geográfica y psicografía son las tres características principales en las que enfocarse al determinar cómo comercializar a cada segmento. Una vez que se definen los criterios, la empresa desarrolla perfiles de segmento. Un perfil de segmento incluye las características generales de los consumidores en los segmentos específicos que pueden contener edad, patrón de comportamiento y género. Después de que se crean los segmentos, la empresa evaluará la rentabilidad potencial que puede provenir de cada segmento y luego los selecciona para su objetivo.
Al poner el mercado objetivo en grupos segmentados, los mercadólogos pueden ser más eficientes con su tiempo, lo que potencialmente ahorra dinero en campañas. Esta es una forma más rentable para que la empresa comercialice su negocio.
Herramientas de Segmentación de Mercado
Segmentación Demográfica
Segmentación Demográfica es el criterio más importante para medir un mercado objetivo. Los mercadólogos generalmente tienen buenas ideas sobre cuán grandes son los diferentes segmentos demográficos basados en estadísticas medibles, que se pueden recuperar fácilmente de la oficina del censo en línea. Una vez que conocen el tamaño de cada demográfico, pueden usar datos de encuestas para encontrar los gustos y preferencias específicos de cada grupo. Los grupos generalmente se definen por:
- Edad
- Género
- Ingresos
- Estado civil
- Educación
- Raza
- Religión
Por ejemplo, una empresa de licores puede querer segmentar según lo que diferentes grupos de edad prefieren beber. Configurarían una encuesta que sugiere que las personas menores de 54 años prefieren la cerveza y cualquier persona mayor de esa edad prefiere el vino. Esto también se puede desglosar aún más dividiendo los grupos de edad por género.
Segmentación Geográfica
Segmentación Geográfica es el proceso de segmentar un mercado basado en la ubicación. Dependiendo del alcance del negocio y de dónde se encuentre, y qué tipo de personas están tratando de atraer, se determinará el segmento geográfico. Esto se puede hacer segmentando por:
- Vecindario
- Código postal
- Código de área de la ciudad
- Estado/Provincia
- Región
La segmentación geográfica se basa en la suposición de que grupos de clientes en un área específica pueden tener necesidades específicas de productos y servicios. Por ejemplo, los servicemen de piscinas se enfocan en áreas suburbanas que son más propensas a tener una piscina. Pueden reducir esto aún más enfocándose en áreas suburbanas con poblaciones de ancianos más grandes, que son más propensas a ser ricas y no capaces de limpiar piscinas por sí mismas.
Segmentación Psicográfica
Segmentación Psicográfica divide el objetivo basado en clase socioeconómica, personalidad y preferencias de estilo de vida. Hay una escala que se utiliza y va desde los altamente educados en la parte superior, hasta los no educados y no calificados en la parte inferior. Los mercadólogos utilizan este tipo de segmentación para clasificar a los consumidores según su educación, estado económico, estado social y clase trabajadora. algunas categorías incluyen:
- Clase media alta donde las ocupaciones están en alta dirección, trabajos administrativos o profesionales
- Clase media donde las ocupaciones pueden ser profesionales pero en gestión intermedia
- Clase media baja donde las ocupaciones son de supervisión, clerical, gestión baja y profesionales junior
- Clase trabajadora calificada que incluye ocupaciones como trabajadores manuales calificados
- Clase trabajadora que incluye trabajadores manuales semi y no calificados
- El nivel más bajo que son prisioneros, viudas, viudos, trabajadores de bajo nivel.
La segmentación psicográfica se basa en la teoría de que las elecciones que las personas hacen al comprar bienes o servicios reflejan su estilo de vida/clase socioeconómica. A través de estas clases, la segmentación de mercado trabaja para publicitar un producto dentro de un área de interés de las personas. Podrían publicitar trabajos de nivel inicial a prisioneros que acaban de ser liberados de la cárcel.
Mercados Objetivo
Estas herramientas se utilizan en la segmentación de mercado y hay diferentes formas en que estas tres herramientas se combinan para encontrar el mercado perfecto para anunciar su producto. Por ejemplo, un negocio que vende suministros para bebés de alta tecnología necesitará identificar un mercado objetivo. El negocio analizará la demografía y realizará una encuesta a cualquier persona dentro de la generación millennial que sea más propensa a tener hijos y qué prefieren como sus suministros. A continuación, examinarán el segmento geográfico y psicográfico y reducirán el mercado a aquellos que tienen trabajos de alta dirección que pueden permitirse los suministros para bebés de alta tecnología y que viven en tal vez una región urbana donde la tecnología se utiliza en la vida de las personas todos los días. Reducir el mercado objetivo ahorra tiempo y dinero al centrarse solo en los clientes potenciales que estarían más interesados; enviar anuncios de suministros para bebés de alta tecnología a hombres jubilados probablemente solo desperdiciará dinero.
Campañas por Mercado
A veces, los mercadólogos tienen que usar diferentes técnicas de marketing y campañas para el mismo producto. Si una empresa está tratando de vender un teléfono inteligente y quiere que todos lo compren, pero la empresa tiene que conectarse con todos a través de diferentes campañas. La forma en que se hace esto es segmentando el mercado por diferentes demografías, perfiles de clientes, psicografías y geografía. Por ejemplo, creando un segmento basado en millennials, adolescentes, adultos y ancianos, la empresa puede desarrollar diferentes técnicas de marketing para dirigirse a cada grupo y lograr que compren el producto. Mostrar que el teléfono inteligente es fácil de usar puede ayudar a atraer a los ancianos porque puede ser más difícil para ellos aprender nueva tecnología. Mostrar al adolescente todas las características tecnológicas los atraerá, mientras que difundir que el teléfono inteligente es una gran herramienta de aprendizaje permitirá a los adultos comprarlos y usarlo como una herramienta para sus hijos. Estrategias inteligentes utilizan diferentes campañas para diferentes segmentos de mercado para el mismo producto, tratando de resaltar las características que cada mercado encuentra más interesantes.
Perfiles de Clientes
También hay ciertas variables que se utilizan que contribuyen a crear un perfil de cliente. El perfil del cliente es una descripción de un conjunto de clientes que incluye variables como patrones de compra, lealtad a la marca, solvencia crediticia e historial de compras. Es importante que el mercadólogo entienda al cliente potencial a través de sus patrones de compra, sus gustos/disgustos, cómo compran y su análisis demográfico, geográfico y psicográfico.
Por ejemplo, si usted es un productor de calcetines y sus productos están hechos en América y un porcentaje de las ganancias se destina a la caridad, el perfil del cliente puede basarse en un grupo de personas que compran más productos fabricados en el país y que disfrutan donar a la caridad y ayudar a otros. A través del perfil del cliente, se generan diferentes campañas de mercado y se envían a esos clientes. Por ejemplo, llegar a diferentes grupos de edad requiere diferentes formas de comunicación; el anciano en el vecindario recibirá una carta/postal, y el adolescente recibirá un correo electrónico. Diferentes formas de comunicación basadas en perfiles de clientes son una excelente manera de interactuar con clientes potenciales.