Segmentação e Mercados Alvo
Você já se perguntou como empresas grandes e pequenas reúnem sua base de clientes? Com todas as pessoas no mundo, como as empresas selecionam quem comercializar? Empresas maiores usam marketing de massa para promover seus produtos, enquanto empresas menores usam segmentação de mercado.
O que é Segmentação de Mercado?
A segmentação de mercado é o processo de dividir um mercado de clientes potenciais em grupos (segmentos) com base em diferentes características. Devido às diferentes estratégias que são usadas para diferentes grupos de consumidores, é mais fácil para os profissionais de marketing personalizar campanhas e engajar novos clientes. É assim que o marketing direcionado combina esforços de marketing com as necessidades de um segmento de mercado específico. Ao colocar o mercado-alvo em grupos segmentados, os profissionais de marketing podem ser mais eficientes com seu tempo e potencialmente economizar dinheiro em campanhas. Esta é uma maneira mais econômica para a empresa promover seus negócios.
É essencial para os profissionais de marketing definir o mercado total para o produto que está tentando ser vendido. Necessidades e padrões de compra são dois fatores importantes que precisam ser considerados. Um exemplo para o mercado total de um livro sobre bebês recém-nascidos pode ser estimado reunindo o número total de mulheres que estão na faixa etária média de ter filhos.
Uma vez que o mercado é definido, os profissionais de marketing podem segmentá-lo ainda mais e dividir a campanha completa em segmentos. Ao escolher os critérios de segmentação, é importante entender o comportamento humano. Fatores como demografia, área geográfica e psicografia são as três principais características a serem focadas ao determinar como comercializar para cada segmento. Uma vez que os critérios são definidos, a empresa então desenvolve perfis de segmento. Um perfil de segmento coloca as características gerais dos consumidores nos segmentos específicos que podem conter idade, padrão de comportamento e gênero. Após a criação dos segmentos, a empresa avaliará a potencial lucratividade que pode vir de cada segmento e, em seguida, os seleciona para direcionamento.
Ao colocar o mercado-alvo em grupos segmentados, os profissionais de marketing podem ser mais eficientes com seu tempo – potencialmente economizando dinheiro em campanhas. Esta é uma maneira mais econômica para a empresa promover seus negócios.
Ferramentas de Segmentação de Mercado
Segmentação Demográfica
Segmentação Demográfica é o critério mais importante para medir um mercado-alvo. Os profissionais de marketing geralmente têm boas ideias sobre o tamanho de diferentes segmentos demográficos com base em estatísticas mensuráveis, que podem ser facilmente recuperadas do escritório do censo online. Uma vez que eles conhecem o tamanho de cada demográfico, podem usar dados de pesquisa para encontrar os gostos e preferências específicos de cada grupo. Os grupos são geralmente definidos por:
- Idade
- Gênero
- Renda
- Estado civil
- Educação
- Raça
- Religião
Por exemplo, uma empresa de bebidas alcoólicas pode querer segmentar com base no que diferentes faixas etárias preferem beber. Eles configurariam uma pesquisa que sugere que as pessoas com menos de 54 anos preferem cerveja e qualquer um acima dessa idade prefere vinho. Isso também pode ser dividido ainda mais separando os grupos etários por gênero.
Segmentação Geográfica
Segmentação Geográfica é o processo de segmentar um mercado com base na localização. Dependendo do escopo do negócio e onde ele está localizado, e que tipo de pessoas eles estão tentando atrair, determinará o segmento geográfico. Isso pode ser feito segmentando por:
- Bairro
- Código postal
- Código de área da cidade
- Estado/Província
- Região
A segmentação geográfica baseia-se na suposição de que grupos de clientes em uma área específica podem ter necessidades específicas de produtos e serviços. Por exemplo, os prestadores de serviços de piscina se concentram em áreas suburbanas que são mais propensas a ter uma piscina. Eles podem restringir isso ainda mais focando em áreas suburbanas com populações idosas maiores, que são mais propensas a serem ricas e não capazes de limpar piscinas sozinhas.
Segmentação Psicográfica
Segmentação Psicográfica divide o alvo com base na classe socioeconômica, personalidade e preferências de estilo de vida. Existe uma escala que é usada e varia desde os altamente educados no topo, até os não educados e não qualificados na parte inferior. Os profissionais de marketing usam esse tipo de segmentação para descobrir consumidores com base em sua educação, status econômico, status social e classe trabalhadora. algumas categorias incluem:
- Classe média alta onde as ocupações estão em alta administração, empregos administrativos ou profissionais
- Classe média onde as ocupações podem ser profissionais, mas em gestão intermediária
- Classe média baixa onde as ocupações são supervisores, clericais, gestão inferior e profissionais juniores
- Classe trabalhadora qualificada que inclui ocupações como trabalhadores manuais qualificados
- Classe trabalhadora que inclui trabalhadores manuais semi e não qualificados
- Nível mais baixo que são prisioneiros, viúvas, viúvos, trabalhadores de baixa qualidade.
A segmentação psicográfica é baseada na teoria de que as escolhas que as pessoas fazem ao comprar bens ou serviços refletem seu estilo de vida/classe socioeconômica. Através dessas classes, a segmentação de mercado trabalha para anunciar um produto dentro de uma certa área de interesse das pessoas. Eles podem anunciar empregos de nível inicial para prisioneiros que foram recentemente libertados da prisão.
Mercados Alvo
Esses ferramentas acima são usadas na segmentação de mercado e há diferentes maneiras de como todas essas três ferramentas são combinadas para encontrar o mercado perfeito para anunciar seu produto. Por exemplo, um negócio que vende suprimentos de bebê de alta tecnologia precisará identificar um mercado-alvo. O negócio analisará a demografia e fará uma pesquisa com qualquer pessoa dentro da faixa etária millennial que seja mais propensa a ter filhos e o que prefere como suprimentos. Em seguida, eles olharão para o segmento geográfico e psicográfico e restringirão o mercado àqueles que têm empregos de alta gerência que podem pagar pelos suprimentos de bebê de alta tecnologia e que vivem talvez em uma região urbana onde a tecnologia é usada na vida das pessoas todos os dias. Restringir o mercado-alvo economiza tempo e dinheiro ao focar apenas nos clientes potenciais que estariam mais interessados – enviar anúncios para suprimentos de bebê de alta tecnologia para homens aposentados provavelmente é apenas um desperdício de dinheiro.
Campanhas Por Mercado
Às vezes, os profissionais de marketing precisam usar diferentes técnicas de marketing e campanhas para o mesmo produto. Se uma empresa está tentando vender um smartphone e quer que todos o comprem, mas a empresa precisa se conectar com todos através de diferentes campanhas. A maneira como isso é feito é segmentando o mercado por diferentes demografias, perfis de clientes, psicografias e geografia. Por exemplo, criando um segmento baseado em millennials, adolescentes, adultos e idosos, a empresa é capaz de desenvolver diferentes técnicas de marketing para atingir cada grupo e fazê-los comprar o produto. Mostrar que o smartphone é fácil de usar pode ajudar a atingir os idosos, pois pode ser mais difícil para eles aprenderem novas tecnologias. Mostrar ao adolescente todos os recursos tecnológicos os atrairá, enquanto divulgar que o smartphone é uma ótima ferramenta de aprendizado permitirá que os adultos o comprem e o usem como uma ferramenta para seus filhos. Estratégias inteligentes usam diferentes campanhas para diferentes segmentos de mercado para o mesmo produto, tentando atingir os recursos que cada mercado está mais interessado.
Perfis de Clientes
Também existem certas variáveis que são usadas que contribuem para a criação de um perfil de cliente. O perfil do cliente é uma descrição de um conjunto de clientes que inclui variáveis como padrões de compra, lealdade à marca, solvência e histórico de compras. É importante que o profissional de marketing entenda o cliente potencial por seus padrões de compra, seus gostos/desgostos, como compram e sua análise demográfica, geográfica e psicográfica.
Por exemplo, se você é um produtor de meias e seus produtos são feitos na América e uma porcentagem dos lucros vai para a caridade, o perfil do cliente pode ser baseado em um grupo de pessoas que compram mais produtos fabricados domesticamente e que gostam de doar para a caridade e ajudar os outros. Através do perfil do cliente, diferentes campanhas de mercado são geradas e enviadas a esses clientes. Por exemplo, entrar em contato com diferentes faixas etárias requer diferentes formas de comunicação, o velho da vizinhança receberá uma carta/cartão postal, e o adolescente receberá um e-mail. Diferentes formas de comunicação baseadas em perfis de clientes são uma ótima maneira de se envolver com clientes potenciais.