Segmentazione e Mercati Target
Ti sei mai chiesto come le aziende grandi e piccole raccolgono la loro clientela? Con tutte le persone nel mondo, come fanno le aziende a selezionare chi pubblicizzare? Le aziende più grandi utilizzano il marketing di massa per promuovere i loro prodotti, mentre le aziende più piccole utilizzano la segmentazione di mercato.
Che cos’è la Segmentazione di Mercato?
La segmentazione di mercato è il processo di suddivisione di un mercato di potenziali clienti in gruppi (segmenti) basati su diverse caratteristiche. A causa delle diverse strategie utilizzate per diversi gruppi di consumatori, è più facile per i marketer personalizzare le campagne e coinvolgere nuovi clienti. Questo è il modo in cui il marketing target abbina gli sforzi di marketing alle esigenze di un segmento di mercato specifico. Suddividendo il mercato target in gruppi segmentati, i marketer possono essere più efficienti con il loro tempo e potenzialmente risparmiare denaro sulle campagne. Questo è un modo più economico per l’azienda di promuovere il proprio business.
È essenziale per i marketer definire il mercato totale per il prodotto che si sta cercando di vendere. Le esigenze e i modelli di acquisto sono due fattori importanti che devono essere considerati. Un esempio per il mercato totale di un libro sui neonati può essere stimato raccogliendo il numero totale di donne che rientrano nell’età media per partorire.
Una volta definito il mercato, i marketer possono segmentarlo ulteriormente e suddividere l’intera campagna in segmenti. Quando si scelgono i criteri di segmentazione, è importante comprendere il comportamento umano. Fattori come demografia, area geografica e psicografia sono le tre principali caratteristiche su cui concentrarsi quando si determina come commercializzare ciascun segmento. Una volta definiti i criteri, l’azienda sviluppa quindi profili di segmento. Un profilo di segmento mette in evidenza le caratteristiche generali dei consumatori nei segmenti specifici che possono includere età, modelli di comportamento e genere. Dopo la creazione dei segmenti, l’azienda valuterà la potenziale redditività che può derivare da ciascun segmento e poi li selezionerà per il targeting.
Suddividendo il mercato target in gruppi segmentati, i marketer possono essere più efficienti con il loro tempo – potenzialmente risparmiando denaro sulle campagne. Questo è un modo più economico per l’azienda di promuovere il proprio business.
Strumenti di Segmentazione di Mercato
Segmentazione Demografica
Segmentazione Demografica è il criterio più importante per misurare un mercato target. I marketer di solito hanno buone idee su quanto siano grandi i diversi segmenti demografici basati su statistiche misurabili, che possono essere facilmente recuperate dall’ufficio del censimento online. Una volta che conoscono la dimensione di ciascun segmento demografico, possono utilizzare i dati dei sondaggi per trovare i gusti e le preferenze specifiche di ciascun gruppo. I gruppi sono solitamente definiti da:
- Età
- Genere
- Reddito
- Stato civile
- Istruzione
- Razza
- Religione
Ad esempio, un’azienda di liquori potrebbe voler targetizzare in base a ciò che i diversi gruppi di età preferiscono bere. Potrebbero impostare un sondaggio che suggerisce che le persone sotto i 54 anni preferiscono la birra e chiunque sopra quell’età preferisce il vino. Questo può anche essere ulteriormente suddiviso separando i gruppi di età per genere.
Segmentazione Geografica
Segmentazione Geografica è il processo di segmentazione di un mercato in base alla posizione. A seconda dell’ambito dell’azienda e di dove si trova, e che tipo di persone stanno cercando di attrarre, si determinerà il segmento geografico. Questo può essere fatto segmentando per:
- Quartiere
- Codice postale
- Prefisso della città
- Stato/Provincia
- Regione
La segmentazione geografica si basa sull’assunzione che gruppi di clienti in un’area specifica possano avere esigenze specifiche di prodotto e servizio. Ad esempio, i servizi di piscina si concentrano su aree suburbane che sono più propense ad avere una piscina. Possono ulteriormente restringere questo concentrandosi su aree suburbane con una popolazione anziana più numerosa, che è più propensa ad essere benestante e non in grado di pulire le piscine da soli.
Segmentazione Psicografica
Segmentazione Psicografica divide il target in base alla classe socio-economica, personalità e preferenze di stile di vita. Esiste una scala che viene utilizzata e va dai altamente istruiti in cima, fino agli ignoranti e non qualificati in fondo. I marketer utilizzano questo tipo di segmentazione per capire i consumatori in base alla loro istruzione, stato economico, stato sociale e classe lavorativa. alcune categorie includono:
- Classe medio-alta dove le occupazioni sono nella alta dirigenza, lavori amministrativi o professionali
- Classe media dove le occupazioni possono essere professionali ma in gestione intermedia
- Classe medio-bassa dove le occupazioni sono di supervisione, clericali, gestione inferiore e professionisti junior
- Classe lavorativa qualificata che include occupazioni come lavoratori manuali qualificati
- Classe lavorativa che include lavoratori manuali semi e non qualificati
- Livello più basso che comprende prigionieri, vedove, vedovi, lavoratori di basso livello.
La segmentazione psicografica si basa sulla teoria che le scelte che le persone fanno quando acquistano beni o servizi riflettono il loro stile di vita/classe socio-economica. Attraverso queste classi, la segmentazione di mercato lavora per pubblicizzare un prodotto all’interno di un certo ambito di interesse delle persone. Potrebbero pubblicizzare lavori entry-level a prigionieri appena rilasciati dalla prigione.
Mercati Target
Questi strumenti sopra sono utilizzati nella segmentazione del mercato e ci sono diversi modi in cui tutti e tre questi strumenti vengono messi insieme per trovare il mercato perfetto per pubblicizzare il loro prodotto. Ad esempio, un’azienda che vende articoli per bambini ad alta tecnologia dovrà identificare un mercato target. L’azienda esaminerà i dati demografici e farà un sondaggio su chiunque all’interno della fascia di età millenaria che è più propenso ad avere figli e quali sono le loro preferenze per quanto riguarda i fornimenti. Successivamente, esamineranno il segmento geografico e psicografico e restringeranno il mercato a coloro che hanno lavori di alta dirigenza che possono permettersi articoli per bambini ad alta tecnologia e che vivono magari in una regione urbana dove la tecnologia è utilizzata nella vita quotidiana delle persone. Ristretto il mercato target si risparmia tempo e denaro concentrandosi solo sui potenziali clienti che sarebbero più interessati – inviare pubblicità per articoli per bambini ad alta tecnologia a uomini in pensione è probabilmente solo uno spreco di denaro.
Campagne per Mercato
A volte, i marketer devono utilizzare diverse tecniche di marketing e campagne per lo stesso prodotto. Se un’azienda sta cercando di vendere uno smartphone e vuole che tutti lo comprino, ma l’azienda deve connettersi con tutti attraverso diverse campagne. Il modo in cui questo viene fatto è segmentando il mercato in base a diversi dati demografici, profili dei clienti, psicografica e geografica. Ad esempio, creando un segmento basato su millenni, adolescenti, adulti e anziani, l’azienda è in grado di sviluppare diverse tecniche di marketing per mirare a ciascun gruppo e convincerli ad acquistare il prodotto. Mostrare che lo smartphone è facile da usare può aiutare a mirare agli anziani perché potrebbe essere più difficile per loro apprendere nuove tecnologie. Mostrare all’adolescente tutte le funzionalità tecnologiche li attirerà, mentre comunicare che lo smartphone è un ottimo strumento di apprendimento permetterà agli adulti di acquistarlo e usarlo come strumento per i loro figli. Strategie intelligenti utilizzano diverse campagne per diversi segmenti di mercato per lo stesso prodotto, cercando di colpire le caratteristiche che ciascun mercato trova più interessanti.
Profili dei Clienti
Ci sono anche alcune variabili che vengono utilizzate e che contribuiscono a creare un profilo cliente. Il profilo cliente è una descrizione di un insieme di clienti che include variabili come modelli di acquisto, fedeltà al marchio, solvibilità e storia degli acquisti. È importante che il marketer comprenda il potenziale cliente attraverso i loro modelli di acquisto, i loro gusti/disgusto, come acquistano e la loro analisi demografica, geografica e psicografica.
Ad esempio, se sei un produttore di calze e i tuoi prodotti sono realizzati in America e una percentuale dei proventi va in beneficenza, il profilo cliente potrebbe basarsi su un gruppo di persone che acquistano più prodotti fabbricati a livello nazionale e che amano donare in beneficenza e aiutare gli altri. Attraverso il profilo cliente, vengono generate e inviate diverse campagne di mercato a quei clienti. Ad esempio, contattare diversi gruppi di età richiede diverse forme di comunicazione, l’uomo anziano nel quartiere riceverà una lettera/cartolina, e l’adolescente riceverà un’e-mail. Diverse forme di comunicazione basate sui profili dei clienti sono un ottimo modo per interagire con potenziali clienti.