细分市场和目标市场
你有没有想过大公司和小公司是如何聚集他们的客户群的？在这个世界上有这么多的人，公司是如何选择他们的市场对象的？大公司使用大众营销来推广他们的产品，而小公司则使用市场细分。
什么是市场细分？
市场细分是将潜在客户市场根据不同特征划分为不同组（细分）的过程。由于针对不同消费者群体使用不同的策略，营销人员更容易个性化活动并吸引新客户。这就是目标营销如何将营销努力与特定市场细分的需求相匹配的方式。通过将目标市场划分为细分组，营销人员可以更有效地利用时间，并可能在活动上节省资金。这是一种更具成本效益的方式来推广公司的业务。
营销人员必须定义试图销售的产品的总市场。购买需求和模式是需要考虑的两个重要因素。以一本关于新生儿的书的总市场为例，可以通过收集处于平均生育年龄的女性总数来估算。
一旦市场被定义，营销人员就能够进一步细分市场，并将完整的活动分解为细分。当选择细分标准时，了解人类行为是很重要的。人口统计、地理区域和心理特征是确定如何向每个细分市场营销时需要关注的三个主要特征。一旦标准被定义，公司就会开发细分档案。细分档案将特定细分市场中消费者的一般特征列出，这些特征可能包括年龄、行为模式和性别。创建细分后，公司将评估每个细分市场可能带来的盈利能力，然后选择它们进行目标营销。
通过将目标市场划分为细分组，营销人员可以更有效地利用时间，从而可能在活动上节省资金。这是一种更具成本效益的方式来推广公司的业务。
市场细分工具
人口统计细分
人口统计细分是衡量目标市场的最重要标准。营销人员通常对不同人口统计细分的规模有很好的了解，这些数据可以从在线普查局轻松获取。一旦他们知道每个人口统计的规模，他们可以使用民意调查数据来找到每个群体的具体口味和偏好。群体通常通过以下方式定义：
- 年龄
- 性别
- 收入
- 婚姻状况
- 教育
- 种族
- 宗教
例如，一家酒类公司可能希望根据不同年龄组的饮酒偏好进行目标营销。他们会设置一个民意调查，建议54岁以下的人更喜欢啤酒，而超过这个年龄的人更喜欢葡萄酒。这也可以通过按性别划分年龄组进一步细分。
地理细分
地理细分是根据位置对市场进行细分的过程。根据业务的范围、位置以及他们试图吸引的人员类型，将决定地理细分。这可以通过以下方式进行细分：
- 邻里
- 邮政编码
- 区号城市
- 州/省
- 地区
地理细分依赖于一个假设，即特定区域的客户群可能有特定的产品和服务需求。例如，游泳池服务人员专注于更有可能拥有游泳池的郊区。他们可以通过关注老年人口较多的郊区进一步缩小范围，这些人更有可能富有且无法自己清理游泳池。
心理特征细分
心理特征细分根据社会经济阶层、个性和生活方式偏好对目标进行细分。使用的尺度从高学历者位于顶部，一直到底部的无学历和无技能者。营销人员使用这种类型的细分来根据消费者的教育、经济状况、社会地位和工作阶层来分析消费者。一些类别包括：
- 上中产阶级，职业为高层管理、行政或专业工作
- 中产阶级，职业可以是专业但处于中层管理
- 下中产阶级，职业为监督、文书、低层管理和初级专业人员
- 熟练工人阶级，包括熟练的体力劳动者
- 工人阶级，包括半熟练和无技能的体力劳动者
- 最低层，包括囚犯、寡妇、鳏夫和低级工人。
心理特征细分基于一个理论，即人们在购买商品或服务时所做的选择反映了他们的生活方式/社会经济阶层。通过这些阶层，市场细分旨在在特定人群的兴趣领域内宣传产品。他们可能会向刚从监狱释放的囚犯宣传入门级工作。
目标市场
上述工具用于市场细分，这三种工具可以通过不同的方式组合在一起，以找到完美的市场来宣传他们的产品。例如，销售高科技婴儿用品的企业需要确定目标市场。该企业将查看人口统计数据，并对任何在千禧一代年龄段内更可能有孩子的人进行投票，并了解他们对用品的偏好。接下来，他们将查看地理和心理细分，并将市场缩小到那些能够负担高科技婴儿用品的高管，并且可能生活在技术在日常生活中被广泛使用的城市地区。缩小目标市场通过仅关注最感兴趣的潜在客户来节省时间和金钱——向退休男性发送高科技婴儿用品的广告很可能只是浪费钱。
每个市场的活动
有时，营销人员必须使用不同的营销技术和针对同一产品的活动。如果一家公司试图销售智能手机，并希望每个人都购买，但公司必须通过不同的活动与每个人建立联系。实现这一点的方法是通过不同的人口统计、客户档案、心理特征和地理位置对市场进行细分。例如，基于千禧一代、青少年、成年人和老年人创建一个细分市场，公司能够开发不同的营销技术来针对每个群体并促使他们购买产品。展示智能手机的用户友好性可能有助于吸引老年人，因为他们学习新技术可能更困难。向青少年展示所有技术功能将吸引他们，而宣传智能手机是一个很好的学习工具将使成年人购买并将其作为孩子的工具。聪明的策略为同一产品的不同市场细分使用不同的活动，试图击中每个市场最感兴趣的特征。
客户档案
还有一些变量被用来构建客户档案。客户档案是对一组客户的描述，包括购买模式、品牌忠诚度、信用价值和购买历史等变量。营销人员了解潜在客户的购买模式、喜好/厌恶、购买方式以及他们的人口统计、地理和心理特征分析是非常重要的。
例如，如果您是袜子的生产商，您的产品是在美国制造的，并且一部分收益用于慈善事业，那么客户档案可能基于一群购买更多国内制造产品并喜欢捐赠和帮助他人的人。通过客户档案，生成并发送不同的市场活动给这些客户。例如，接触不同年龄组需要不同的沟通方式，邻里的老年人会收到信件/明信片，而青少年会收到电子邮件。基于客户档案的不同沟通方式是与潜在客户互动的好方法。