Venda Pessoal

Coletivamente, como sociedade, somos convidados todos os dias a comprar algo por várias razões. Por exemplo, vemos um anúncio na TV de um carro; então, mais tarde, vamos à concessionária e pegamos algumas informações sobre o carro, com o objetivo de comprar um. O anúncio na TV é o marketing da empresa promovendo o produto para nós. Uma vez que entramos na concessionária, estamos agora envolvidos em um processo de venda pessoal.

A venda pessoal é quando as empresas usam pessoas para “vender” o produto a um cliente cara a cara. Esses vendedores promovem o produto com todos os aspectos de si mesmos, incluindo sua aparência, atitude e conhecimento especial do produto. Os vendedores não estão apenas vendendo o produto, mas também estão vendendo a si mesmos. O objetivo da venda pessoal é encorajar o cliente a comprar o produto (ou pelo menos experimentá-lo) e manter o cliente voltando. Existem regras e estratégias específicas a seguir para executar o negócio, juntamente com certos limites que podem tornar a venda do produto mais complexa.

A Venda Pessoal é geralmente a etapa mais cara do processo de vendas – este é o passo onde um vendedor dedicado está focando em um negócio específico (em oposição a campanhas de marketing gerais, que visam muitos clientes potenciais ao mesmo tempo).

Etapas do Processo de Venda Pessoal

Para obter o resultado mais benéfico dessa ferramenta de publicidade cara, deve-se seguir um processo preciso. A venda pessoal pode ser ajustada na forma como o conhecimento é comunicado com base nas perguntas que estão sendo feitas ao cliente. As 8 etapas a serem seguidas para uma venda e relacionamento eficazes são as seguintes:

Prospecção

Este é o primeiro passo no Processo de Venda Pessoal, que é o processo de procurar e verificar leads. Quando procuramos um lead, estamos tentando encontrar indivíduos que possam se tornar clientes. Um prospect qualificado é um lead cujo nome está em uma lista. Vamos voltar ao exemplo da concessionária de carros, se solicitarmos um orçamento em um site para um carro, somos considerados um prospect qualificado porque já demonstramos interesse no produto. Um prospect qualificado tem uma necessidade e pode se beneficiar do produto, então é importante focar a atenção nesses clientes.

Fato Divertido: Cerca de 20% da base de clientes de uma empresa é perdida devido a morte, insatisfação, transferências e concorrência. Portanto, uma lista crescente de prospects é importante!

A Pré-abordagem

Aqui, os vendedores reúnem o máximo de informações relevantes possível antes da reunião com o cliente. Isso se concentra em novos clientes, onde as informações são coletadas de tal forma que têm aplicabilidade e utilidade suficientes para uso eficaz. Isso pode ser procurar um cliente em suas contas de mídia social e encontrar seus gostos, desgostos e necessidades para apresentar essas informações em relação ao produto.

A Abordagem

Isso é conhecido como a técnica FAB, onde o vendedor se concentra nas Características e Vantagens dos produtos que podem Beneficiar o cliente.

• Características referem-se às características físicas do produto, como tamanho, gadgets e motor.
• Vantagens referem-se ao desempenho que é fornecido pelas características físicas, o motor é um 4 cilindros.
• Benefícios referem-se aos benefícios para o cliente, o motor 4 cilindros pode economizar 10% em gasolina.

A Apresentação de Vendas

Uma vez que o interesse do cliente é despertado, a apresentação de vendas é executada. Isso envolve uma explicação visual e persuasiva do produto e deve ser feita de tal forma que encoraje o cliente a compartilhar informações pessoais (conversa informal) para reduzir a tensão e estabelecer suas necessidades em relação ao produto.

A Fechamento de Tentativa

Neste passo muito importante, (parte do passo 4) o vendedor faz uma pergunta de temperatura para que possa entender qual é a posição do cliente sobre o produto até agora.

Tratamento de Objeções

Este é um passo importante porque quando um cliente entra na concessionária (ainda no exemplo do carro), ele quer comprar um carro, mas pode não estar totalmente convencido ainda e pode ter algumas questões que o impedem de comprar. O cliente está, de fato, solicitando informações adicionais para ajudá-lo a justificar sua decisão de compra. Isso também ajuda o vendedor a estabelecer o que está na mente do cliente e o que ele está procurando em seu carro.

Fechando a Venda

A última parte da apresentação e a mais temida pelo vendedor. Mas não tenha medo! Fechar a venda é apenas confirmar e entender, o medo desaparecerá se o vendedor REALMENTE acreditar que o cliente desfrutará dos benefícios após a compra.

O Acompanhamento

Apenas porque o produto foi vendido, não significa que o processo de venda está completo! O acompanhamento com o cliente é imperativo para estabelecer e manter relacionamentos de longo prazo. O acompanhamento para obter feedback sobre o produto e a satisfação do cliente mostra ao cliente que você está preocupado com suas necessidades e fará qualquer coisa para atendê-las. Isso constrói relacionamentos duradouros e pode, por sua vez, trazer mais prospects.

O vendedor acabou de seguir todas as 8 etapas e fez sua venda. Isso é ótimo, mas é muito importante que esse vendedor mantenha um relacionamento com o cliente que acabou de sair com seu novo carro! Para a maioria das empresas, a maior parte do lucro não vem da venda inicial, mas de clientes recorrentes e referências, então construir um relacionamento com os clientes faz isso acontecer. Lembre-se – o processo de venda pessoal é o aspecto mais caro do marketing, e clientes recorrentes reduzem o tempo (e, portanto, o custo) que cada vendedor precisa gastar em cada venda.

O papel do vendedor ao construir relacionamentos começa com a qualidade do produto/serviço sendo vendido, e a qualidade fornecida pela empresa constrói confiança: isso é essencial para cada relacionamento. Manter-se fiel à sua palavra, mostrar alto interesse nas necessidades dos clientes, resolver reclamações, incentivos e ter respeito pelo cliente não apenas mantém os clientes voltando, mas traz novos negócios repetidos.

Impacto da Tecnologia na Venda Pessoal

Melhorias na tecnologia estão mudando drasticamente a comunicação entre compradores e vendedores. Esse fenômeno é referido como uma revolução nas vendas. A tecnologia é um fator incrível no processo de venda pessoal e permite que produtos e serviços sejam vendidos de várias maneiras diferentes. As Mídias Sociais e a Internet contribuíram muito para essa revolução. Os clientes ainda querem relacionamentos, mas buscam isso de maneiras diferentes. Com mais e mais pessoas comprando online, relacionamentos e clientes repetidos precisam ser trazidos – de uma maneira completamente diferente. Os vendedores não estão mais se encontrando cara a cara com cada cliente e precisam de outra maneira para construir confiança. Você pode já ter visto uma maneira como as empresas abordam isso – muitos sites têm um recurso de chat online que permite que um cliente potencial se comunique com um vendedor e, em seguida, participe do processo de 8 etapas acima.

As Mídias Sociais são uma chave importante na execução do processo de venda pessoal. Se usadas corretamente, as Mídias Sociais podem gerar resultados positivos para qualquer negócio. Na sociedade de hoje, ninguém parece ter tempo para entrar em uma loja e comprar, ou pegar o telefone e fazer uma pergunta. Quando um negócio tem contas de Mídia Social e um site amigáveis ao usuário, isso lhes dá um grande impulso na fase de prospecção pré-chamada. Quando as empresas rastreiam seus sites e Mídias Sociais, podem ver quem visitou, e isso pode levar a uma venda (se o prospecto ainda não tiver comprado).

Venda Ética

Cada venda feita por um vendedor precisa atender a uma necessidade real do comprador a um preço que o comprador pode pagar – se o vendedor tentar fazer um cliente potencial comprar algo que ele não quer, ou pressioná-lo a comprar algo que ele não pode pagar, uma barreira ética é quebrada. A ética é importante para os negócios e para os funcionários da empresa. Vendas antiéticas nunca são boas para um negócio a longo prazo. Os clientes se sentem enganados, referências e negócios repetidos sofrem enormemente, e práticas antiéticas tendem a condenar o crescimento dos negócios. Como se não bastasse, a maioria das táticas de vendas antiéticas é abertamente ilegal e pode colocar o vendedor em muitos problemas se descobertas. Estas são algumas das maiores armadilhas éticas a evitar.

Falsificação

Uma declaração falsa de um fato material feita pelo vendedor ao cliente que foi induzido a entrar em um contrato. Três tipos incluem:

• Falsificação fraudulenta que acontece se o vendedor faz uma afirmação que sabe ser falsa.
• Falsificação negligente é quando uma declaração falsa é feita sem fundamentos razoáveis para crença (o vendedor pode não saber com certeza que é falsa, mas suspeita fortemente que é).
• Falsificação inocente é quando uma declaração falsa é feita com fundamentos razoáveis para sua crença. Vendedores éticos verificarão qualquer afirmação que façam a seus clientes potenciais antes de fazer qualquer promessa.

Venda Não Licenciada

Quando um vendedor não tem licença para vender o produto ou o serviço da empresa, mas está fazendo isso de qualquer maneira (por exemplo, comprando um seguro com a recepcionista da corretora). É importante que o vendedor tenha a capacidade e as qualificações para vender o produto/serviço e forneça informações relevantes. A venda não licenciada é quase sempre ilegal (é por isso que essas licenças existem).

Venda Irregular

Esta é uma tentativa do vendedor de convencer o cliente a comprar um produto/serviço que não é apropriado para aquele cliente. O vendedor de carros persuadiu um homem de 75 anos a comprar o carro velho, sabendo que ele queria um veículo confiável. A insatisfação do cliente surgirá porque não é o que o cliente queria.

Venda de Alta Pressão

Quando o vendedor está sendo extremamente agressivo para convencer o cliente a fazer a compra sem considerar a capacidade do cliente de pagar pelo produto ou suas necessidades.

Engano

Esta é uma maneira imoral de alcançar um objetivo e é usada para quebrar as regras em busca de vantagens em uma situação competitiva. Ao falsificar faturas e recibos, o vendedor pode receber bônus que não ganhou.

Cultura e Venda Pessoal

Negociar nos EUA e ao redor do mundo pode parecer diferente, mas na verdade é bastante semelhante. Embora existam diferenças culturais, as habilidades e princípios permanecem os mesmos. A principal diferença reside no vendedor demonstrando respeito pela cultura do cliente. Na venda pessoal, é crucial ter algum conhecimento sobre outras normas culturais além de sua própria cultura americana. Isso pode fazer ou quebrar uma venda, porque se um cliente se sentir ofendido por algo tão pequeno quanto muito contato visual, uma venda pode ser perdida.  Algumas coisas a ter em mente incluem:

1. Tenha cuidado com a conversa fiada, algumas culturas acreditam que isso faz alguém parecer não confiável. Na América, embora tedioso para alguns, a conversa fiada é normal. No entanto, em algumas outras culturas, falar sobre a vida pessoal antes de falar sobre um negócio pode fazer o cliente se sentir desconfortável em relação ao vendedor e pode vê-lo como travesso.
2. Esteja ciente da tomada de decisão coletiva! Com muitas culturas orientais, o coletivismo se concentra em dar a todos uma chance por medo de ofender os outros. Isso não é exclusivo do Oriente – os belgas também são famosos por buscar “consenso” nas decisões mais importantes. Muitos vendedores na América trabalham encontrando um “campeão” em uma organização e trabalhando especificamente através desse canal, mas alguns compradores podem ser mais sensíveis a uma abordagem de vendas que se concentra na organização como um todo.
3. Quão Confrontacional Você É? “Confrontação” em vendas refere-se ao ato de tentar fazer o comprador potencial tomar uma decisão mais cedo do que mais tarde. Na América do Norte e na América Latina, os vendedores são mais confrontacionais quando se trata de fazer uma venda ou um negócio. Para algumas pessoas, adicionar um senso de urgência ao processo de vendas pode ajudar a trazer a questão em questão à atenção e avançar o processo de vendas. Para outros, adicionar qualquer aspecto confrontacional será um grande desestímulo e matará a venda muito rapidamente.
4. Esteja ciente das barreiras linguísticas

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