세분화 및 목표 시장
대기업과 중소기업이 고객 기반을 어떻게 모으는지 궁금해 본 적이 있나요? 전 세계에 수많은 사람들이 있는데, 기업들은 누구에게 마케팅을 할지를 어떻게 선택할까요? 대기업은 대량 마케팅을 통해 제품을 홍보하는 반면, 중소기업은 시장 세분화를 사용합니다.
시장 세분화란 무엇인가?
시장 세분화는 잠재 고객 시장을 다양한 특성에 따라 그룹(세그먼트)으로 나누는 과정입니다. 서로 다른 소비자 그룹에 대해 사용되는 다양한 전략 덕분에 마케터는 캠페인을 개인화하고 새로운 고객을 유치하기가 더 쉽습니다. 이것이 목표 마케팅이 마케팅 노력을 특정 시장 세그먼트의 요구에 맞추는 방법입니다. 목표 시장을 세분화된 그룹으로 나누면 마케터는 시간을 더 효율적으로 사용할 수 있고 캠페인 비용을 절감할 수 있습니다. 이는 회사가 비즈니스를 마케팅하는 더 비용 효율적인 방법입니다.
마케터가 판매하려는 제품의 전체 시장을 정의하는 것은 필수적입니다. 구매 필요와 패턴은 고려해야 할 두 가지 중요한 요소입니다. 신생아에 관한 책의 전체 시장 예시는 출산 연령대의 여성 총 수를 수집하여 추정할 수 있습니다.
시장이 정의되면 마케터는 이를 더 세분화하고 전체 캠페인을 세그먼트로 나눌 수 있습니다. 세분화 기준을 선택할 때 인간 행동을 이해하는 것이 중요합니다. 인구 통계, 지리적 지역, 심리적 특성과 같은 요소는 각 세그먼트에 마케팅하는 방법을 결정할 때 집중해야 할 세 가지 주요 특성입니다. 기준이 정의되면 회사는 세그먼트 프로필을 개발합니다. 세그먼트 프로필은 특정 세그먼트의 소비자 일반 특성을 나이, 행동 패턴 및 성별을 포함하여 나타냅니다. 세그먼트가 생성된 후, 회사는 각 세그먼트에서 발생할 수 있는 잠재적 수익성을 평가하고 이를 타겟팅할 세그먼트를 선택합니다.
목표 시장을 세분화된 그룹으로 나누면 마케터는 시간을 더 효율적으로 사용할 수 있으며, 캠페인 비용을 절감할 수 있습니다. 이는 회사가 비즈니스를 마케팅하는 더 비용 효율적인 방법입니다.
시장 세분화 도구
인구 통계 세분화
인구 통계 세분화는 목표 시장을 측정하는 가장 중요한 기준입니다. 마케터는 일반적으로 측정 가능한 통계에 기반하여 서로 다른 인구 통계 세그먼트의 크기에 대한 좋은 아이디어를 가지고 있으며, 이는 온라인 인구 조사국에서 쉽게 검색할 수 있습니다. 각 인구 통계의 크기를 알게 되면, 그들은 여론 조사 데이터를 사용하여 각 그룹의 특정 취향과 선호를 찾을 수 있습니다. 그룹은 일반적으로 다음과 같이 정의됩니다:
- 나이
- 성별
- 소득
- 결혼 상태
- 교육
- 인종
- 종교
예를 들어, 주류 회사는 서로 다른 연령대가 선호하는 음료에 따라 타겟팅하고 싶어할 수 있습니다. 그들은 54세 이하의 사람들이 맥주를 선호하고 그 이상의 연령대는 와인을 선호한다는 여론 조사를 설정할 것입니다. 이는 성별에 따라 연령대를 나누어 더 세분화할 수도 있습니다.
지리적 세분화
지리적 세분화는 위치에 따라 시장을 세분화하는 과정입니다. 비즈니스의 범위와 위치, 그리고 어떤 유형의 사람들을 유치하려고 하는지에 따라 지리적 세그먼트가 결정됩니다. 이는 다음과 같이 세분화하여 수행할 수 있습니다:
- 이웃
- 우편번호
- 지역 코드 도시
- 주/도
- 지역
지리적 세분화는 특정 지역의 고객 그룹이 특정 제품 및 서비스 요구가 있을 것이라는 가정에 의존합니다. 예를 들어, 수영장 서비스 제공자는 수영장이 있을 가능성이 더 높은 교외 지역에 집중합니다. 그들은 더 부유하고 스스로 수영장을 청소할 수 없는 고령 인구가 많은 교외 지역에 집중하여 이를 더 좁힐 수 있습니다.
심리적 세분화
심리적 세분화는 사회 경제적 계급, 성격 및 라이프스타일 선호에 따라 대상을 나눕니다. 사용되는 척도는 고학력이 가장 높은 위치에 있고, 가장 낮은 위치에는 비학습자와 비숙련자가 있습니다. 마케터는 이 유형의 세분화를 사용하여 소비자를 교육, 경제적 지위, 사회적 지위 및 노동 계급에 따라 분류합니다. 몇 가지 카테고리는 다음과 같습니다:
- 상위 중산층으로 직업이 고위 관리직, 행정직 또는 전문직에 해당
- 중산층으로 직업이 전문직이지만 중간 관리직에 해당
- 하위 중산층으로 직업이 감독직, 사무직, 하위 관리직 및 주니어 전문직에 해당
- 숙련 노동자로 구성된 숙련 노동 계급
- 반숙련 및 비숙련 노동자로 구성된 노동 계급
- 최하위 계층으로는 수감자, 과부, 과부, 저급 노동자 포함.
심리적 세분화는 사람들이 상품이나 서비스를 구매할 때 내리는 선택이 그들의 라이프스타일/사회 경제적 계급을 반영한다는 이론에 기반합니다. 이러한 계급을 통해 시장 세분화는 특정 사람들의 관심 영역 내에서 제품을 광고하는 데 작용합니다. 그들은 갓 석방된 수감자에게 초급 직업을 광고할 수 있습니다.
목표 시장
위의 도구들은 시장 세분화에 사용되며, 이 세 가지 도구를 조합하여 제품을 광고할 완벽한 시장을 찾는 다양한 방법이 있습니다. 예를 들어, 고급 기술 아기 용품을 판매하는 사업체는 목표 시장을 식별해야 합니다. 이 사업체는 인구 통계를 살펴보고 자녀를 가질 가능성이 높은 밀레니얼 세대의 사람들을 대상으로 설문 조사를 실시합니다. 다음으로, 지리적 및 심리적 세분화를 살펴보고 고급 기술 아기 용품을 구매할 수 있는 고위 관리직에 있는 사람들로 시장을 좁히며, 기술이 사람들의 일상생활에서 매일 사용되는 도시 지역에 거주하는 사람들로 한정합니다. 목표 시장을 좁히는 것은 가장 관심이 있을 잠재 고객에게만 집중함으로써 시간과 비용을 절약합니다 – 퇴직 남성에게 고급 기술 아기 용품 광고를 보내는 것은 돈을 낭비하는 것일 가능성이 높습니다.
시장별 캠페인
때때로 마케터는 동일한 제품에 대해 서로 다른 마케팅 기법과 캠페인을 사용해야 합니다. 회사가 스마트폰을 판매하려고 하고 모든 사람이 구매하기를 원하지만, 회사는 서로 다른 캠페인을 통해 모든 사람과 연결해야 합니다. 이를 수행하는 방법은 다양한 인구 통계, 고객 프로필, 심리적 및 지리적 세분화에 따라 시장을 세분화하는 것입니다. 예를 들어, 밀레니얼 세대, 청소년, 성인 및 노인을 기반으로 세그먼트를 생성함으로써, 회사는 각 그룹을 타겟으로 하는 다양한 마케팅 기법을 개발하고 제품을 구매하도록 유도할 수 있습니다. 스마트폰이 사용자 친화적이라는 것을 보여주는 것은 노인을 타겟으로 하는 데 도움이 될 수 있습니다. 왜냐하면 그들이 새로운 기술을 배우는 것이 더 어려울 수 있기 때문입니다. 청소년에게 모든 기술 기능을 보여주는 것은 그들을 끌어들이고, 스마트폰이 훌륭한 학습 도구라는 것을 방송하는 것은 성인이 구매하여 자녀를 위한 도구로 사용할 수 있게 합니다. 스마트 전략은 동일한 제품에 대해 서로 다른 시장 세그먼트를 위해 서로 다른 캠페인을 사용하여 각 시장이 가장 관심 있는 기능을 겨냥합니다.
고객 프로필
고객 프로필을 만드는 데 기여하는 특정 변수가 있습니다. 고객 프로필은 구매 패턴, 브랜드 충성도, 신용도 및 구매 이력과 같은 T 변수를 포함하는 고객 집합에 대한 설명입니다. 마케터가 잠재 고객의 구매 패턴, 선호/비선호, 구매 방식 및 인구 통계, 지리적 및 심리적 분석을 이해하는 것이 중요합니다.
예를 들어, 당신이 양말 생산자이고 제품이 미국에서 제조되며 수익의 일부가 자선 단체에 기부된다면, 고객 프로필은 국내에서 제조된 제품을 더 많이 구매하고 자선 기부 및 타인을 돕는 것을 즐기는 사람들로 구성될 수 있습니다. 고객 프로필을 통해 다양한 시장 캠페인이 생성되어 해당 고객에게 발송됩니다. 예를 들어, 다양한 연령대에 도달하기 위해서는 서로 다른 형태의 커뮤니케이션이 필요하며, 동네의 노인은 편지/엽서를 받고, 청소년은 이메일을 받게 됩니다. 고객 프로필에 기반한 다양한 커뮤니케이션 형태는 잠재 고객과 소통하는 훌륭한 방법입니다.