个人销售
作为一个社会，我们每天都被邀请出于各种原因购买某些东西。例如，我们在电视上看到一则汽车广告；所以稍后我们去经销商那里获取一些关于汽车的信息，目标是购买一辆。电视上的广告是企业向我们营销产品。一旦我们进入经销商，我们就参与了一个个人销售的过程。
个人销售是指企业利用人来面对面地“销售”产品给客户。这些销售人员通过他们的外貌、态度和对产品的特殊知识来推广产品。销售人员不仅在销售产品，他们也在销售自己。个人销售的目的是鼓励客户购买产品（或至少尝试一下），并让客户不断回头。执行交易有特定的规则和策略，同时也有某些界限，使得销售产品变得更加复杂。
个人销售通常是销售过程中的最昂贵阶段——这是一个专注于一个特定交易的专职销售人员的步骤（与针对许多潜在客户的普通营销活动相对）。
个人销售过程中的步骤
为了从这个昂贵的广告工具中获得最有利的结果，必须遵循一个精确的过程。个人销售可以根据客户提出的问题调整知识的传达方式。有效销售和建立关系的8个步骤如下：
寻找潜在客户
这是个人销售过程中的第一步，即寻找和检查潜在客户的过程。当我们寻找潜在客户时，我们试图找到可能成为客户的个人。合格的潜在客户是名单上的一个线索。让我们回到汽车经销商的例子，如果我们在网站上请求汽车报价，我们被视为合格的潜在客户，因为我们已经表现出对产品的兴趣。合格的潜在客户有需求，他们可以从产品中受益，因此重要的是要将注意力集中在这些客户身上。
趣味事实：大约20%的企业客户因死亡、不满、转移和竞争而流失。因此，增加潜在客户的名单是很重要的！
前期准备
在与客户的约会之前，卖方在这里收集尽可能多的相关信息。这主要针对新客户，信息的收集方式要足够适用和有用，以便有效使用。这可以是查看客户的社交媒体账户，了解他们的喜好、不喜欢的东西和需求，以便将这些信息与产品相关联。
接触
这被称为FAB技术，卖方专注于产品的特性和优势，这些特性和优势可以使客户受益。
- 特性指的是产品的物理特征，如大小、配件和发动机。
- 优势指的是物理特征所提供的性能，例如发动机是4缸的。
- 利益指的是对客户的好处，4缸发动机可以为您节省10%的油费。
销售演示
一旦抓住了客户的兴趣，就会执行销售演示。这涉及到对产品的视觉和有说服力的口头解释，应该以鼓励客户分享个人信息（闲聊）的方式进行，以减少紧张感并确定他们对产品的需求。
试探性成交
在这个非常重要的步骤中（第4步的一部分），卖方提出一个温度问题，以便了解客户对产品的看法。
处理异议
这是一个重要的步骤，因为当客户进入经销商（仍然以汽车为例）时，他们想购买一辆车，但可能还没有完全信服，可能有一些问题阻止他们购买。客户实际上是在请求额外的信息，以帮助他们证明购买的决定。这也帮助卖方了解客户的想法，以及他们在汽车中寻找的东西。
成交
演示的最后部分，也是卖方最害怕的部分。但不要害怕！成交只是确认和理解，如果卖方真正相信客户在购买后会享受这些好处，恐惧就会消失。
后续跟进
产品一旦售出，并不意味着销售过程就完成了！与客户的后续跟进对于建立和维持长期关系至关重要。跟进以获取对产品和客户满意度的反馈，向客户表明您关心他们的需求，并愿意尽一切努力满足他们。这建立了持久的关系，并可以反过来带来更多的潜在客户。
卖方刚刚遵循了所有8个步骤，并完成了销售。这很好，但对卖方来说，与刚刚开走新车的客户保持关系是非常重要的！对于大多数企业来说，大部分利润并不是来自初始销售，而是来自回头客和推荐，因此与客户建立良好的关系使这一切成为可能。记住——个人销售过程是营销中最昂贵的方面，而回头客可以减少每位销售人员在每笔销售上需要花费的时间（因此也降低了成本）。
卖方在建立关系时的角色始于所销售产品/服务的质量，而公司提供的质量则建立了信任：这是每段关系的关键。遵守承诺，表现出对客户需求的高度关注，解决投诉，提供激励并尊重客户，不仅能让客户不断回头，还能带来新的重复业务。
技术对个人销售的影响
技术的进步正在彻底改变买卖双方之间的沟通。这种现象被称为销售革命。技术在个人销售过程中是一个惊人的因素，使得产品和服务可以通过多种不同的方式进行销售。社交媒体和互联网在这场革命中贡献良多。客户仍然希望建立关系，但寻求的方式有所不同。随着越来越多的人在线购物，关系和重复客户必须以完全不同的方式建立。卖方不再与每位客户面对面交流，需要另一种方式来建立信任。您可能已经看到公司如何解决这个问题——许多网站都有在线聊天功能，允许潜在客户与卖方沟通，然后参与上述的8步流程。
社交媒体在执行个人销售过程中是一个主要关键。如果使用得当，社交媒体可以为任何企业带来积极的结果。在当今社会，似乎没有人有时间走进商店购物，或拨打电话询问问题。当企业拥有用户友好的社交媒体账户和网站时，这在预呼叫潜在客户阶段给予了他们巨大的提升。当企业跟踪他们的网站和社交媒体时，他们可以看到谁访问过，从而可能导致销售（如果潜在客户尚未购买的话）。
道德销售
每一笔销售都需要满足买方的真实需求，并且价格要在买方能够承受的范围内——如果卖方试图让潜在客户购买他们不想要的东西，或施加压力让他们购买他们无法承受的东西，就会打破道德界限。道德对企业和企业员工来说都很重要。不道德的销售在长期内对企业来说从来都不是好事。客户会感到被欺骗，推荐和重复业务会大幅受损，而不道德的做法往往会使企业增长陷入困境。更糟的是，大多数不道德的销售策略都是明显非法的，如果被发现，卖方可能会陷入麻烦。这些是一些需要避免的最大道德陷阱。
虚假陈述
卖方向客户做出的关于重要事实的虚假陈述，导致客户愿意签订合同。三种类型包括：
- 欺诈性虚假陈述，发生在卖方做出他们知道是虚假的声明时。
- 过失虚假陈述，是指在没有合理信念依据的情况下做出虚假陈述（卖方可能并不确切知道它不真实，但大大怀疑它是虚假的）。
- 无辜虚假陈述，是指在有合理信念依据的情况下做出虚假陈述。道德的卖方会在向潜在客户做出任何承诺之前，核实他们所做的任何声明。
无执照销售
当卖方没有销售公司产品或服务的执照，但仍然这样做时（例如，从经纪公司前台购买保险）。卖方必须具备销售产品/服务的能力和资格，并提供相关信息。无执照销售几乎总是非法的（这就是为什么存在这些执照）。
误售
这是卖方试图说服客户购买不适合该客户的产品/服务的行为。汽车销售员说服一位75岁的老人购买一辆破车，明知道他们想要一辆可靠的车辆。客户的不满将会出现，因为这不是客户想要的。
高压销售
当卖方极其激进地说服客户购买产品，而不考虑客户的支付能力或需求时。
欺骗
这是一种不道德的方式来实现目标，用于在竞争情况下打破规则以获取优势。通过伪造发票和收据，卖方可以获得他们未赚得的奖金。
文化与个人销售
在美国和世界各地的谈判可能看起来不同，但实际上相当相似。尽管存在文化差异，但技能和原则保持不变。主要的区别在于卖方对客户文化的尊重。在个人销售中，了解除自己美国文化以外的其他文化规范至关重要。这可能会影响销售的成败，因为如果客户因过多的眼神接触而感到冒犯，销售可能会失败。需要记住的几点包括：
- 注意闲聊，一些文化认为这会使人显得不可信。在美国，尽管对某些人来说很乏味，闲聊是正常的。然而，在其他一些文化中，在谈论商业交易之前谈论个人生活可能会让客户对卖方感到不安，并可能将他们视为狡诈。
- 注意集体决策! 在许多东部文化中，集体主义强调让每个人都有发言权，以免冒犯他人。这并不是东部文化所独有的——比利时人也以在大多数重要决策中寻求“共识”而闻名。许多美国卖方通过寻找组织中的“冠军”并专门通过该渠道进行工作，但一些买方可能对关注整个组织的销售方法更为敏感。
- 你有多具对抗性? “对抗”在销售中指的是试图让潜在买方尽快做出决定的行为。在北美和拉丁美洲，卖方在达成销售或交易时更具对抗性。对于某些人来说，在销售过程中增加紧迫感可以帮助将问题提上日程，并推动销售进程。对于其他人来说，增加任何对抗性因素将是一个巨大的反感，并会迅速扼杀销售。
- 注意语言障碍